撰文 | 梁 湘

编辑 | 龚 正

传统健身房平均四五百元一节的私教课，让许多健身爱好者肉疼。随着乐刻这类主张健身平权的健身房出现，私教课的价格被拦腰横砍，更多健身小白们也被吸引来尝鲜。

但私教们从中获取的抽佣也在减半。低价潮下，在 健身房—健身教练—消费者 三方的利益分配中，健身教练似乎成了那群最容易受伤的人。从“高价少人”转向“薄利多销”后，他们需要以更高的“综合评分”，跑赢平台推荐算法，才能获得更多客源。本质上，乐刻私教成了另一群陷在系统里的“网约车司机”。

#01

乐刻私教，低价卷市场

平均一节私教课只要177元。来自北京的90后小海动心了，这是他健身多年来，遇到的私教课新低价。

价格来自定位为平价的连锁健身房乐刻。私教课原价是220元/节，叠加“200元抵600元”的券，小海一次性购买了50节，总额变成了8850元，比平日便宜了2150元。

图 | 小海的支付记录

这是平价健身房用“价格力”，解构传统健身房价格体系的一幕。小海当初刚进传统健身房时，为了学习标准动作，曾买过8节500元/小时的私教课。这是常规的市场价，已让小海觉得肉疼。

500元/节的课上完后，小海决定省钱，自行训练。但健身到了一定年头，小海撸铁的重量上不去，传统健身房的私教产品又贵，导致需求不满足。平价的乐刻，瞄准的正是这种空白市场。

当然，小海起初对177元/节的低价课，既有期待，也对服务品质有担心。但所幸，体感上不算让他失望。

他选定的这位乐刻私教，从不主动强势推销，给出的建议也一针见血，服务质感并未因低价而降低。更方便的是，买课后无论小海选择周边哪家乐刻健身，私教都会应约到店陪练。

这与小海此前遇到的传统健身房教练，体验有很大不同。小海曾记得一双刻骨铭心的眼神。

当年在那家500元/节的传统健身房上完8节课后，私教憋红了脸，央求他再续8节。但是小海那会儿刚失业，“我找到工作后再来找你买。”

“那你可不要骗我啊。”私教叹口气，随即又喊住了正欲离开的小海，“等下，那你要是找不到工作怎么办啊？”

小海回过头，绝望的双眼碰上另一双同样绝望的眼睛。

这就是传统健身房的盈利方式，教练的一切利益，困在“穷尽一切让你买课”的预支付系统里，价格也偏贵。在北京，400~500元/节的私教课属于常规水平，而威尔士的私教课甚至高达750元/节。但即便如威尔士，近年也因为现金流断裂跑路了一波。这种“高价高预支付模式”显然已不合时宜。

而乐刻健身里的私教，除了课程变便宜之外，自身最大的变化是，似乎从“一个销售人员”变成了“一个服务人员”，从公司的“创收中心”变成了一个无需强买强卖的“成本中心”。

但要获得这种所谓的制度红利，乐刻私教需要走入另一个系统。

#02

乐刻私教，从销售员变身算法试验品

来自辽宁的80后私教阿力，经历了传统健身房和乐刻两个系统，有一套切身的比较体会。

表层上，不用强势高价销售了，但薪资因为“低价设定”比以前减少。

阿力曾在赛普健身学院取得“赛普认证”，在北京东边一家知名商圈的传统健身房里当了3年私教。在店内规定下，阿力需要每天坐班9个小时以推销课程，这对不善言辞的他来说是个巨大的困扰。

更大的问题在于，由于这家健身房并非连锁，获客渠道只有到店的会员。这就导致上班期间，大部分时候，阿力就是在店里干坐着，无望地消耗时间。好不容易有新客出现，就会成为5名驻店教练共同的“猎物”。

阿力不喜欢这种竞争，但是高价高提成的私教课占了他工资的绝大部分。按照400元/节的课时费、30%的提成来算，阿力带一节私教课可以拿到120元的收入。算上3000元底薪，阿力平均每个月能到手1万元。

只是后来疫情严重，这家健身房先是降了1千元底薪，又把私教的提点降到了15%，最终还是跑路。失业的阿力兜兜转转成了一名乐刻私教。

与传统健身房的授课模式不同，乐刻私教是另一个“系统”。这里课时费很低，220元/节是常态，一打折就跌破200元大关。

但同时活下去很难，没有底薪，更没有五险一金。有3年经验的阿力，月收入也一度只有四五千块，跟之前比完全是拦腰砍半。好在适应几个月后，阿力找到了在乐刻当私教的“附赠价值”。

“太自由了，这里没有业绩压力。虽然乐刻也是需要私教驻店的，但只是在11点到14点、17点到20点这种客流高峰期，其他时候基本没有要求，不会在无效时段消耗你。我可以自由安排时间，睡到自然醒或者随便出去玩。最主要的是，我的资料都挂在了APP的私教页面，不用我到处自我推销。”

销售压力都给到了平台，由平台来分配资源，联络买卖双方，本质上是一种O2O。至于健身教练，从销售系统里成功解放，多劳多得，不劳也能自得其乐。

深层次里，教练需要通过战胜算法来突围。

对于00后新晋私教小七来说，如何在乐刻平台算法中突破，是目前最难的事。

失业半年一直找不到合适工作，常年健身的小七决定试试当乐刻私教。通过乐刻APP报名缴费，仅需3999元，一名普通人通过6周的速成培训，就能成为乐刻认证教练，然后上架授课，简单快捷。

但懂行的人都知道，“乐刻认证”目前的含金量比不上阿力的“赛普认证”，门槛并不高。更别说ACE/NSCA/NASM/ACSM这种健身界“四大认证”，小七几乎没有竞争优势，“职业出路只有乐刻、也只能乐刻”。

进入系统后，由于没有任何老客资源，自己的乐刻私教页面上，累计上课数、好评率、评价数等等都为0。会员点开APP上的私教页面，系统优先推送的都是数据亮眼的“平台甄选教练”，根本轮不到他。成为乐刻私教的小七，前两个月的到手收入都只有400多元，生存都很难。

图 | 健身教练的转型：不再站在一线销售

推销是乐刻教练手册里明令禁止的行为，系统又不给自己流量，小七开始寄希望于自己驻店的店长，因为店长可以为线下会员推荐私教，比起系统，成单率更大。

为了讨好店长，不善言辞的小七，延长了自己的驻店时间，甚至主动帮忙打扫卫生，只为自己能多得到一名会员订单。

“没办法，新人只能熬。我店里有名女教练熬了半年就熬出来了，现在每天有六七节私教课可以上，每天可以赚六七百块钱，拼上一个月就能赚两万多。”这种“算法成功派”成了小七目前的希望。

综合这两位私教的实际体验，可以窥探乐刻系统的本质。

乐刻对商业架构较之传统健身房做了调整，形成了一个“薄利多销”的赚钱模式。这个模式下，平台负责低价营销，私教成本维持在低成本起步，要想赚钱，就需要不断提升技能来广泛获客。

平台通过这套机制，力求实现利益最大化——低价机制把客人搞得多多的，健身教练的用人成本搞得低低的，营收通过所谓的品质内卷，搞得高高的，妥妥的质价比之路。

乐刻系统对私教推荐，设置了一整套算法，比如上课数、好评率、评价数。所谓跑赢算法，本质就是靠私教们提高综合素质“来积分获客”，消费者得利，平台得利，健身教练需要辛苦，做出牺牲。

因为真正能跑出名声的教练，可能会遵循“二八定律”。即便成名，教练也难以离开乐刻，因为教练所有用来评价自身的数字资产，全部被乐刻掌握。一旦脱出乐刻系统，教练辛苦累计的数据优势就会归零。

图 | 教练能否接单，也被这些数据决定着

对于私教，乐刻有着自己的一套收入体系：

根据销售金额或消耗课次为私教定星，星级越高，私教的固定提成比例就越高，从1星的43%最高可达5星的58%。

为了鼓励私教多多授课，乐刻还追加设置了动态比例。以一名固定提成比例为53%的3星私教为例，如果本月该私教上了50节课，就会得到4%的动态比例奖励，提成系数上升至57%。按照220元/节的价格来算，该私教的月度收益为：220*50*57%=6270元

#03

低价潮外，乐刻也在寻找利润板块

低价模式，容易转换客群，把以前不是私教课受众的人，拉入系统里。但作为一家未来可能会在资本市场做出安排的乐刻来说，它还需要做大利润。因此，健身系统的分层次布局，成为关键。

从2018年至今，乐刻在平价的乐刻健身之外，还设立了乐刻私教馆FEELINGME，面向下沉市场的闪电熊猫，以及正在规划旗下新品牌大型健身房recore无限核子。

有意思的是，不管这些产品如何设计，乐刻的一大成本计算，也都还是在私教上做文章。

FEELINGME是一个专门的私教锻炼空间，屏蔽了那些不请私教的普通会员，避免两类人群抢器材，目前在全国开设了260多家门店。

FEELINGME私教馆的核心模式是包月制：一次缴费，天天可来。

以北京地域为例，FEELINGME包月私教月卡为3090元。如果按每周4练来算，一个月上16节私教课，193元/节的均价，已经比220元/节的乐刻门店私教课划算。如果一个健身狂人每天都来上私教课，相当于单节价格低至103元。

可以说，消费者的利益给到足够大，但私教似乎还是比较容易“受伤”的那一方。

80后的阿力就不太愿意去FEELINGME，因为这里是全职。虽然有底薪与社保，但是得坐班打卡。习惯在乐刻健身自由任教的他，暂时还不想回归这种职场。

阿力的心态是个例，但他更多是警惕私教包月模式。

“我们这种常规型私教，会催促会员来上课，因为只有当他上完一节课后，我们才能拿到提成。为了不被系统换掉，我们还得好好教，去证明自己作为私教的价值。包月教练就不一样了，教练的薪资是梯度的，会员来的次数越多，分到的提成就越少，为了赚钱大家都不太想接那种太努力的人，积极性就会变差，最后教成啥样我也不好说了。”

其实，私教包月制，本质上走的也是低价+预付费的模式。这部分市场玩家，并非只有乐刻一家。成立于2013年的中田健身，也是一个专精做私教包月的品牌，目前有1600多家店。购买季卡后，会员在中田包一个月私教只要2200元，按照16节课来算，平均每节137.5元，比FEELINGME还便宜了30%。

图 | 击穿行业低价的中田健身

低价策略夺得了大众消费者的青睐，但也受到了私教们的诟病。在中田的模式下，私教们平均每节课只能拿到50元。有多少私教愿意守着这份底薪，在健身房里扎扎实实地教学8小时，是一大疑问。

尽管不给私教安排底薪的中田健身，推出了私教-店长-股东的晋升模式，但根本上也是把私教当成了销售培养，以成单量为核心目标，忽略了私教对于专业技能的打磨。

这也就使得中田健身的私教流动率极大，教学质量也参差不齐，一度被行业诟病为劣币驱逐良币。阿力对私教包月制的警惕感，就来自于这些同行。

至于为了下探到下沉市场，乐刻运动推出的子品牌闪电熊猫，以999元私教包月的低价，进一步把原本属于中产精英群体的私教课价格打了下来。但这种价格，利润能否覆盖本地生活成本，并不好说。目前，整个乐刻体系的活跃教练数量已经过万，平均年龄30岁，可能还是一碗青春饭。

跟前两者比起来，recore无限核子主打一个更高级空间和服务体验的乐刻健身。比起乐刻健身300~400平的平均面积，recore无限核子面积将翻倍到800~1000平，配备淋浴间等服务设施，月费为499元，年费则会控制在5000元以内。从定位上看，recore无限核子是想承接威尔仕、一兆韦德让出的客群，需要的可能是高端私教。

从所有私教的利益安排来看，不管怎么变，私教的收益总体都处于一个“性价比化”的趋势之中。

目前，中国健身会员渗透率仅为3.2%，远低于美国的23.5%与欧洲的9.5%，绝大部分人从没上过私教课，市场潜力巨大。

对于私教自身来说，降低客单价，薄利多销，是一条发展之路，但存在极限。因为人的精力和时间有限。

对于平台来说，成本做低，营收规模做大，通过差异化的产品提升利润，对自己似乎更一本万利。

但如果不对私教的利益进行合理评估，平台模式有一天或也会失去基础设施的支持。如何调和健身消费者、健身平台和私教之间的三方利益，决定了包括乐刻在内各平台模式的生命力。