文 | 董武英

7月23日收盘，东鹏饮料每股股价为233.70元，总市值为935亿元，年内累计涨幅高达29.49%。前不久，东鹏饮料刚刚发布了今年上半年业绩预告：实现归母净利润16.00-17.00亿元，同比增幅为44.39%-56.12%。

业绩与股价齐涨，本月初东鹏饮料的股东却选择大幅减持。

此前的7月3日，东鹏饮料发布公告称，公司收到天津君正创业投资合伙企业（有限合伙）（以下简称“君正投资”）的《减持计划告知函》。君正投资因自身资金需求，计划减持公司合计不超过1200万股，即不超过公司总股本的3%。

值得注意的是，这不是君正投资第一次拟减持，此前已累计套现超28亿。东鹏饮料发生了什么？

二股东已累计套现超28亿

根据公告，截至本减持公告之日，君正投资持有东鹏饮料2000.05万股，占公司总股本的5%，为公司第二大股东。

君正投资本次减持将在本减持计划公告之日起十五个交易日后的3个月内进行，其中通过集中竞价交易方式减持股份不超过公司总股本的1.00%，通过大宗交易方式减持股份不超过公司总股本的2.00%。

若按照拟减持上限计算，君正投资拟减持自身持股的60%。消息一出，立即引起资本市场广泛关注，因为君正投资自2022年已经多次减持东鹏饮料股票，累计套现超过28亿元。

在东鹏饮料上市之前，君正投资以3.56亿元获得了3600.00万股股票，占公司总股本的10%。上市之后，君正投资持股比例为8.9998%，成为东鹏饮料第二大股东。

2021年5月27日，东鹏饮料上市。一年解禁期满后，即2022年5月26日，君正投资就启动了首轮减持计划，但并未实际减持。

2022年9月20日、2023年1月19日以及今年1月25日，君正投资启动了三轮减持，分别减持东鹏饮料141.14万股、375.48万股和1083.41万股，套现2.50亿元、6.79亿元和18.96亿元，三次累计套现28.25亿元，其持股比例也从8.9998%降至了5.00%。

最后一轮大规模减持计划在今年5月底刚刚结束，一个月后君正投资就再次启动减持，且计划减持最高占公司股本3%的股份，立刻引发了广泛关注。

企查查显示，君正投资执行事务合伙人为加华裕丰（天津）股权投资管理合伙企业（有限合伙），实际控制人和受益所有人为加华资本创始人宋向前。

如此次减持计划执行，君正投资持有东鹏饮料的股份比例将降至5%以下。

除君正投资外，东鹏饮料其他股东也在解禁期满后进行了一定规模的减持。2023年5月30日，东鹏饮料4位股东和9名高管在解禁期满后宣布减持，预计减持不超过3574.15万股，即不超过公司总股本的8.9352%。减持计划结束后，上述股东及高管人员共计减持743.75万股，占公司总股本的1.8593%，合计套现金额达到13.69亿元。

其中，减持规模最大的是东鹏远道、东鹏致远、东鹏致诚三位股东，分别套现5.88亿元、2.73亿元和2.06亿元。根据东鹏饮料2022年报，东鹏饮料董事长林木勤在三家企业持股比例分别为33.83%、1.32%和4.31%。

近年来，东鹏饮料业绩增长表现颇为出色。在这种情况下，东鹏饮料股东为什么频频大规模减持呢？

大单品依赖症难解

近年来，东鹏饮料业绩表现出色。2021-2023年，东鹏饮料营业收入同比增速分别为40.72%、21.89%和32.42%，归属于母公司股东的净利润同比增速分别为46.90%、20.75%和41.60%，扣除非经常性损益后净利润同比增速分别为34.71%、24.69%和38.29%。

在2023年，东鹏饮料营业总收入突破百亿，达到112.63亿元，归母净利润为20.40亿元。今年一季度，东鹏饮料营收达到34.82亿元，同比增长39.80%，归母净利润为6.64亿元，同比增长33.51%。

在近期发布的上半年业绩预告中，东鹏饮料预计实现营业收入78.60-80.80亿元，同比增幅为43.95%-47.98%；归母净利润为16.00-17.00亿元之间，同比增幅为44.39%-56.12%；扣非净利润为15.50-16.80亿元，同比增幅为56.49%-69.62%。

东鹏饮料的业绩增长，主要得益于大单品东鹏特饮在功能饮料市场的快速扩张。2021-2023年，东鹏特饮营收规模从65.92亿元增长至103.36亿元。

年报显示，东鹏饮料的业绩依赖于东鹏特饮这一款大单品。数据来看，2021年-2023年，东鹏特饮产品为东鹏饮料贡献的收入比例分别为94.66%、96.24%和91.87%。

近年来，东鹏饮料也在持续推动业务多元化，先后推出了咖啡产品“东鹏大咖”、电解质饮料“东鹏补水啦”、无糖茶饮料“鹏友上茶”系列、预调鸡尾酒产品“VIVI鸡尾酒”、生榨油柑汁、由柑汁、由柑柠檬茶等产品，但2021-2023年，东鹏饮料其他饮料产品收入分别为3.72亿元、3.19亿元和9.14亿元，占总营收的比重分别为5.34%、3.76%和8.13%。

今年一季度，东鹏饮料其他饮料产品收入为3.77亿元，占营收比重为10.84%。

从数字上看，东鹏饮料其他饮料业务自2023年来实现了不俗的增长，但该项业务营收规模占比依然在10%左右，整体规模较小。同时，相比于东鹏特饮45%左右的毛利率，其他饮料产品近两年毛利率基本保持在17%左右，毛利率水平较低。

2023年3月，在东鹏饮料集团2022年度总结彰大会上，林木勤表示：“未来三年，我们必须培育发展出第二增长曲线。我们不能有躺平的心态。不学习，自身能力跟不上公司发展速度，就会被淘汰。”

不过，从目前业务发展情况来看，东鹏饮料第二发展曲线的构建依然尚未完成。

一年销售费用近20亿

为了实现持续增长，东鹏饮料近年来核心战略是全国化和多元化。

在全国化上，东鹏饮料已经通过加速渠道布局取得了一定成效。东鹏饮料起家于广东，2021-2023年，广东市场营收占东鹏饮料总营收的比重从45.94%下降至33.44%，今年一季度进一步降至26.49%。

不过，在全国化进程加速的同时，需要注意的是，作为东鹏饮料最大市场的广东区域，营收增长情况已经出现了明显放缓。

2021年，东鹏饮料广东区域营收增速为29.67%，其他区域市场营收增速均在39%以上。2022年，广东地区营收增速为4.84%，其他区域营收增速均高于26%。2023年东鹏饮料广东地区营收增速为12.14%，增速仅高于广西区域9.82%的同比增长速度，其他区域市场营收增速均超过32%。

今年一季度，东鹏饮料广东地区营收为9.21亿元，同比仅增长9.45%，全国区域市场营收为21.43亿元，同比增长了51.21%。

可以看到，广东作为东鹏饮料发展最成熟的市场，已经出现了增速显著放缓的情况。如后续东鹏饮料全国化进程受阻，大本营营收增速放缓，其增长势头也将受到影响。

同时，在全国化上，东鹏饮料也需要面临激烈的竞争，天丝红牛、盼盼旗下豹发力、雀巢旗下斗牛士以及华彬旗下的战马等能量饮料产品今年以来都在加大了产品推广力度。

据尼尔森数据显示，2023年东鹏特饮在中国能量饮料市场中的销售量占比为43.02%。超过40%的销售量份额，意味着公司的领先优势，也意味着其拓展发展空间将面临更大难度。

在多元化上，当前东鹏饮料其他饮料业务营收占比在10%左右。近年来东鹏饮料正在主推电解质饮料“东鹏补水啦”。

在今年5月，东鹏补水啦宣布青年演员于适成为品牌的首位代言人，买产品送小卡的活动吸引了大量于适粉丝购买。同时，东鹏补水啦也启动了“一元乐享”活动，根据社交平台反馈，东鹏补水啦“一元乐享”活动中奖率较高，大量消费者出现买一瓶连续中奖三至四瓶的情况。

近年来，全国化的布局及新品推广，带动东鹏饮料销售费用持续提升，销售费用率保持在较高水平。

2021年，东鹏饮料销售费用为13.68亿元，同比增长51.32%，销售费用率高达19.61%；2022年，东鹏饮料销售费用为14.49亿元，同比增长5.91%，销售费用率为17.04%；2023年，东鹏饮料销售费用高达19.56亿元，同比增长34.94%，销售费用率为17.36%。

在今年第一季度，东鹏饮料销售费用为5.96亿元，同比增长52.53%，销售费用率为17.11%

与此同时，近年来东鹏饮料研发费用率持续下滑。2021-2023年，东鹏饮料研发费用率分别为0.61%、0.51%和0.48%。作为对比，农夫山泉同期研发费用率分别为0.42%、0.81%和0.82%。

可以看到，东鹏饮料当前更偏向于以渠道布局和产品促销来带动营收增长，在研发和创新上重视程度略有不足。随着饮料市场竞争越发激烈，东鹏饮料能否实现持续增长，仍然有待验证。