原先买车,是要到4S店才行的。而自从新势力下场,华为、小米等跨界做车以后,直接开始往购物中心的门店开放。这篇文章,我们就来了解下,线上整车销售的三种模式,供大家参考。

汽车行业DTC已经是常态,无论是新势力、合资汽车、国产传统汽 车纷纷开启线上售卖。本文拟探讨当前主流车企采取的三种线上整车销售模式,提炼三种模式的特点,并绘制大致的业务流程图。

新势力诸如特斯拉、小米汽车、蔚来、理想等从0-1,无传统的经销商架构体系,再加上本来的互联网基因,直接采取最原始的互联网卖车方式,对应模式1。从看车、试车、买车、用车均可在自家地盘完成,线上线下整合一体,给消费者带来了更透明化、便捷的购车体验,但同时对自身的架构能力、能否提供完善的线下体验带来了诸多挑战。

传统车企诸如通用、大众等整车厂迫于互联网卖车的形式压力,纷纷将线下的流程搬到线上,一开始按照新势力的方式来,将曾经的合作伙伴——经销商,转变为提供交车服务的代理商,充分利用经销商的线下触达能力,对应模式2。此时,代理商只能按照交车数量获取固定额度的佣金,类似于整车厂的交付中心,在整个过程中是协助的角色。

但在实际应用中,由于定价透明且被主机厂掌握,每家经销商获取佣金一致,对经销商来讲,传统的销售能力无用武之地,特别是一家门店如果同时销售传统的油车与新模式下的新能源车,往往没有动力向顾客推荐新能源车。

在这种压力下,主机厂不得不将让出一部分的定价权,仅出台官方指导价,让各家经销商根据自己门店的实际情况,确定最终售价,对应模式3。

下图标红处主要是凸显与模式2不一致的地方,除了协助办理交车,最大的区别是代理商也参与签署购车协议,拥有了一定程度的自主定价权。相当于代理商仍然以出厂价从整车厂批发车辆,整车厂提供了线上购车的统一渠道,实际卖车的金额是直接给到代理商。

下表为三种模式的对比:

综合来看,模式1给顾客提供了纯线上透明的卖车流程,省去了比价议价。但是新能源整车厂是否能在线下试驾环节、交付环节、售后环节提供优质的服务,真正做到线上线下体验统一,是很大的挑战,这也是大部分新势力仍在亏损的原因。模式2到模式3的过渡更多是传统车企经销商体系下的无奈之举,更多像是线下流程的线上化,是一种数字化的体验优化。

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