最近在服务知识IP客户过程中，当我遇到客户的卡点时，我发现对方最多的问题并不完全在于技法上，而是心态上。

比如“纠结于我朋友圈发的内容有没有人看”、“私聊对方一直没回复要不要继续”、“感觉以前赚钱很容易，现在越来越难了”…….

所以在知识IP的日常交付中，除了要提供解决方案，更要提供情绪价值，适当给客户做下心灵按摩。

那么，接下来我就简单总结一下我在交付过程中，经常遇到的客户心态卡点问题，看看你有遇到过么？

一、产品一定要先做再卖？

很多知识付费创业者，很容易陷入一种惯性思维：先学习，再打磨产品，最后再卖。

但当我接触和服务了越来越多的知识IP，也见证了很多大佬的快速崛起，我觉得正确的顺序应该是：先卖，再打磨产品，最后再进行迭代优化。

以知乎大V、《精进》作者“采铜”为例，他最初并不是一个知识付费创业者，而是一个对知识充满热情的普通用户。他通过在知乎上分享自己的见解和思考，逐渐积累了大量粉丝。随着粉丝数量的增加，他开始意识到自己分享的知识对其他人有价值，于是开始将这些内容整理成课程，并在知识付费平台上销售。

在这个过程中，采铜并没有先将全部精力放在学习和打磨产品上，而是先通过分享和输出，了解市场需求，再针对这些需求打磨课程产品。这种策略使他的课程在市场上取得了巨大成功。

跳出知识付费的圈子，很多新品发布会其实都会先有模型、概念。法拉利每推出一款新车，一定是先用样车开一场发布会，然后看市场的反馈，再决定是否大规模生产。

所以，一定要记住：好产品是迭代出来的，不是你一开始就能做出来的。

做IP也是一样。不要总是觉得自己能力不行，觉得自己是不是要报一个班或考个证才能赢取客户的信任，用匠人精神的借口天天打磨产品，却忘记了在从0-1的早期，跑通最小的极简闭环才是最重要的。

千万不要让自己成为有才华的穷人。如果你是六年级的学生可以去教一个二年级学生做数学题，而不是把自己打磨成一个大学教授再出山。

做事也是一样，先完成再完美，然后不断迭代和优化。

二、内容包含越多越好卖？

心态这个方面，在产品设计上也很容易存在卡点，比如很多客户觉得：内容包含得越多，产品就会越好卖。

就像有些专家型老师在线上课程中，一开始就详细讲解各种专业知识和原理，却忽略了学员的兴趣和耐心。其实，在产品设计中，更重要的是如何快速建立用户的正向反馈。

所以，千万不要单纯去追求所谓的完整性，更值得思考的是如何以最快的速度让用户建立一个正向反馈的闭环，让他从此对做这件事有信心。比如，很多瑜伽教练会在第一节课上，先让学员做一些简单的动作，然后给予积极的反馈和鼓励。

只有先收到一点正向反馈，才能树立信心和保持更精进的动力，从而拿到更多正向反馈形成闭环。

作为产品设计者，我们应该始终以结果为导向，注重那些能够影响客户决策的关键环节。从这些环节中提炼出最有效的元素，集中力量打造正向反馈的闭环。

总而言之，产品设计要顺应人性，找出最容易收获正向反馈的步骤和方法，别藏着掖着，把它放在你交付流程里的第一步。

三、预期太高、陷入内耗？

在产品体系模型搭建好之后，卖的过程卡点也有很多种。最为典型的就是很容易自己拉高预期，陷入内耗…….

比如最初我们要求客户观测每日的变现数据，但后面发现这样做其实并不合理，因为一定会有一天成交3个的情况，也一定有连续3天一直不开单的情况。短期看这就是概率，要是只关注当下、预期太高，心态很容易出现变形，运营动作也自然执行不到位。长此以往就容易陷入内耗当中。

所以，我也调整了策略，从最初以每日来跟进复盘数据，过渡到按月按季度来看，这样才能得到更为合理的平均水平。

其实只要按照我们被验证过的完整sop来，保证动作不变形的情况下，是可以大概率拿到变现结果的，至少是很快能够变现第一单。

希望我们都能突破自己内心卡点，保持一种正确的心态，终会拿到我们想要的结果。

以上，都是我在日常客户交付过程中实打实的感受和经验总结。

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