导语：很多人认为增长等于裂变，如果找到好的裂变方法就可以爆发式增长（故事都是这么讲的），很多创业公司老板跟风设置增长部门，逼着增长部门短时间实现月度50%、100%、200%的增长指标，这种做法无异于买彩票碰运气，所以一定要认清“增长黑客”本质。

增长是一套系统的方法论，是基于北极星指标、需求模型搭建、需求采样与需求精准度校对、市场竞对分析、增长模型预估、A/B实验、AARRR模型、用户行为及偏好预测、多场景精准营销、MVP模型实验、最佳实践复制、多团队SOP及培训体系搭建、正负反馈机制、优化需求匹配等完整的方法论及增长模型搭建体系。

增长的核心是什么呢？不同的人站在不同位置，对增长也有不同的看法，但是我认为抛开个人身份来看，“增长”代表的是<产品的长期价值>，包括用户价值和商业价值。

增长的指标应该是绩效指标，而应该是衡量<产品长期价值>而设定的目标，以用户为中心而带来的商业价值，为用户提供最需要的、最核心的给他，通过“利他”而成就自我。“自利则生，利他则久”用“利他”的思维经营产品，事业才能走的更远。

上面讲的比较抽象，举个大家身边的实际案例吧，在2010年-2014年中国互联网上演了百团大战，以团购这个商业模式为例，在2010年-2014年时期团购的本质是什么？

——团购的本质是无差别化的为“目标用户”提供便宜、便捷、安全的生活服务。（注：随着时间市场环境、竞争对手的不同，增长指标也会发生变化）

那么团购的目标用户是谁？

答案是20岁-28岁的年轻用户群体，这个用户的画像特征是什么呢？年轻的群体处于大学或者大学毕业刚工作的阶段，喜欢聚餐、约会等群体性活动，积蓄不多，属于价格敏感人群。

以上为这个群体的基本画像，那么这个画像群体最感兴趣的团单是什么呢？我查看了南京仙林（大学城，符合20-28岁人群特征）附近的团单销量数据。

编者按：为什么是自助餐、电影院、KTV这三个类型团单容易出现爆弹？核心在于满足无差别服务、聚餐、约会经济实惠的目标用户需求，在早期百团大战时期，这三类团单又叫“团购三板斧”利器,如果BD能把这三种单子签下来，基本就可以躺赢了。

假如回到2010年-2014年，你是某团购CEO，你手里拿到了1亿的融资，你的用户增长目标如何设定？

问题1：你是会选择客单价30元-50元的平价自助餐厅、KTV、电影院，还是会选择签约客单价200元以上的俏江南、金钱豹、豪华会所？答案显而易见！

通过案例，用户的需求的匹配核心是是商品（SKU）与用户的需求匹配，满足用户兴趣的是SKU，而不是品牌或者店铺（钟山国际高尔夫酒店为例，4280元的套餐全年销售仅5个），用户需求画像刻画一定要到商品维度。

当产品有了目标用户和清晰的定位后，北极星指标就显得尤其重要。

问题2：当你决策做市场推广策略：

• 你是会选择集中优势区域重点渗透，还是会选择普遍撒网，贪大求全的大规格城市覆盖？
• 你是会选择在地铁、车身、电梯楼宇投放大规模的广告快速提升知名度，还是会选择拿出市场费用补贴给用户，做口碑传播营销？

当你处于创业阶段，属于弱者阶段，应该采取的基本战略：

兰彻斯特作战模型：

兰彻斯特法则：

差别化作战可以从4P+服务+区域六个方面考虑：

1. 产品（product）产品功能性差异化竞争；
2. 价格（price）促销手段；
3. 流通（place）通过直销、渠道、线上、线下相结合；
4. 宣传（promotion）传播触达途径及文案精准性；
5. 服务 包括售后、会员、权益；
6. 区域 集中人力、物力、财力重点区域竞争。

目标值设定：

• 25%= 市占率目标值下限，区域内成为强者的最低条件，当达到这一市占率时，有机会成为市场第一。
• 40%=市占率目标稳定值，当你达到这一目标值时，你就真正成为市场第一。
• 75%=目标值上限，当你达到这一目标值时，你成为压倒性的胜利，第二位无法翻盘。

案例（某生鲜电商市场SKU渗透率分析）注：非真实数据：

要分析你的北极星指标，你就要了解电商平台的一些常用指标维度。

1. GMV=流量*转化率*客单价

流量：

• 线上流量（导购、广告、搜索、应用市场、分享、直接登录）；
• 线下流量（渠道推广、地推、平面广告）。

转化率：

banner转户率、活动转化率、类目转化率、搜索转化率、提交订单转化率、绑卡转化率、支付转化率）等各级漏斗转化率。

流失率：

搜索、浏览、加购、下单、支付各环节的流失漏斗。

• 平均客单价=GMV/付费用户数
• 平均订单价=GMV/支付订单数

2. APRU

ARPU （某个客户每个月的贡献度）=客单价（sku数*SKU单价）*频次。

客单价&频次影响因子核心是SKU数量（这些都是分析增长的过程指标）。

3. 毛利率=（销售收入－销售成本）/销售收入×100%

4. 投资回报率

• 投资回报率ROI=销售金额/投入金额
• 销售金额=UV*转化率*ARPU
• 投入金额= UV*[单个用户获取成本（CAC）+单个用户运营成本（COC）]

代表产品为电商类、知识付费类、共享打车等。

注：

1. 本文中数据都为市场公开或模拟数据，非真实数据
2. 书中兰彻斯特法则引用了《NO.1 法则》坂上仁志 著一书

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