文/鬼谷信

世人使用权力的方式大概可以分为两种，一种是拳头，靠暴力胁迫。另一种是嘴巴，用口才说服。

于是，博弈方式就分出了两个流派，崇尚暴力的兵家，和推崇说服的纵横家。关于二者的关系，孙武讲：上兵伐谋，其次伐交，其下用兵。根据这个次第排序，显然博弈的第一步是拼阴谋阳谋，第二步是靠纵横捭阖，第三步才是暴力对抗。

所谓“君子动口不动手”是有道理的，能靠嘴巴解决问题，就不要用拳头。就如做生意，你不能用暴力强买强卖，而应该用说服力打动客户，心甘情愿的购买。

虽然方法不同，但是二者的目的却是相同的，都是希望影响，或改变别人的决策与意愿，这也是权力的本来定义。说服力，也是权力的一种表现形式，是衡量一个人软实力的重要标准。

于是，问题出现了，我们应该如何才能提升自己的说服力呢？

众所周知，鬼谷道阿信是个研究鬼谷子智慧的民间手艺人，我们来看看鬼谷子是怎么说的。

对此，他讲过这么一句话：与阴言者，依卑下。说句心里话，初看这句话时，我被吓了一跳，皆是因为“卑下”这个词。意思是说，使用负面因素说服他人时，是没有下线的。

就比如，纵横家张仪担心樗里疾的存在会动摇自己的地位，在陷害樗里疾时就很下作。他偷偷的给秦惠王打小报告，说樗里疾已经投靠了楚国，一定会出卖秦国，造成不可估量的损失。

秦惠王经过权衡利弊后，做出判断，假设樗里疾是清白的成本和风险太大，最终本着宁可信其有，不可信其无的原则，为了自身的利益，最终被张仪说服了。于是，樗里疾再也没能力跟张仪抗衡了。

人性的本质是趋利避害的，这是一种动物的生存本能。所以，想说服一个人，最基本的手段就是：顺着好恶说利弊。

当人在做决策时，利绝对大于弊，或者弊绝对大于利时，便会不自觉的做出有利于自己的最优解。

注意，阿信用了一个词：绝对。也就是说，当利益和损失足够大，超过对方的心理阈值时，说服力就会更强，就越容易打动他人。

比如，作为销售，你试图说服客户时，第一步，需要挖掘出客户的痛点。第二步，需要刻意放大客户的痛点，引发焦虑。这也是鬼谷子说的“与阴者言，依卑下”的精髓。

举例说明，前几天，朋友小张在逛商场时，他驻足在家电区的热水器展柜旁。因为，家里的热水器，时长会发出噪音，小张就想看看，顺便问问销售客户是怎么回事，彼时的他并没有购买的意愿。

销售看见了小张，于是猫和老鼠的游戏就开始了。当销售听说，小张家的热水器已经超过八年了。他诧异的说，你家现在用的那款热水器品牌的有效期只有八年。如果不更换，只怕会有危险，很容易发生意外。你听见的噪音，是因为内部发生了故障。

一席话直接把小张给吓到了，原本他只是随便看看而已，结果经过销售游说过后，小张意识到，他买的根本不是热水器，而是自己和家人的生命健康。

健康无价，家人的安全远远大于区区几千块。于是，小张发出了清脆的声音说：我买了。

临走前，他还对销售说了三个字，谢谢啊！

中国人其实是很容易说服的，因为中国人居安思危的思想太深刻，太严重了。

关于销售这件事，有句顺口溜是这么说的：痛点不痛，销售没用。买卖不成，销售无能。

一个专业的销售在给客户推荐产品时，往往会寻找客户的心理痛点，然后使用暗示的方法强化痛点，引发客户焦虑，进而完成销售行为。

所以，销售话术的本质，其实就是说服的过程。就是用语言的说服力影响，甚至改变他人意志的行为，引导客户做出对自己有利的决策。

正如，鬼谷子说的：善其用福，恶其用患。人的本性就是趋利避害的，人们总是希望做出正确的决策遇到有利的事，不希望碰上祸患，遭受损失。

每个人的心里都有一杆秤，人们会在权衡利弊中进行取舍，这就是鬼谷子说服术最基本的原理，希望诸位道友多加领悟，早日提升自己的软实力，拥有支配他人的权力。


                                        
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