结合销售预测，我们可以对公司短期或者长期的销售绩效做到心中有数，那么，销售预测都有哪些关键要素？怎么应用销售预测呢？这篇文章里，作者便结合案例做了解析，一起来看看吧。

前言

分析销售预测的价值，逻辑，功能流程图；并列举业务场景案例。

一、什么是销售预测

销售预测是预测公司的短/长期销售绩效；预测销售目标要考虑的因素有：

  • 历史的销售预测和收益；
  • 竞争；
  • 经济条件；
  • 销售团队及其绩效；
  • 行业趋势等。

预测的价值：

  • 提供实时见解，追踪销售情况并帮助调整销售流程和监控销售管线。
  • 提供了公司销售管线的全局情况，也能了解售团队中的个人表现。

二、销售预测的关键要素

  • 财政年规则
  • 职位层级结构
  • 区域层次结构
  • 销售目标
  • 预测周期（月/年）
  • 预测值计算依赖的数据/字段

三、如何创建销售预测

  • 输入：预测设置，财政年设置；
  • 输出：销售预测；
  • 互动关联：客户列表，预测历史；
  • 预测计算：为指定月份/季度计算预测状态；计算已实现的目标、实现的目标计数、管线计数、管线中的潜在客户、管线中的短缺等等。
功能细节Tips

错配通知：目标预测出现错配时，要有通知功能（例如：职位的目标金额为 10000 美元，子职位的目标为 5000 美元和 4000 美元。 在这种情况下，您将在目标中出现 1000 美元的错配时立即得到通知。

重点标记：利用星级指示工具在您的团队中找到星级表现者。

销售目标在管线中短缺情况统计：在给定月份/季度中目标金额有多少百分比不在管线中。

四、如何应用销售预测

1. 预测术语
  • 目标– 为职位、子职位、职位管理者和用户设置的销售目标。
  • 已实现– 指各个职位及其子职位的已结束潜在客户金额。
  • 管线潜在客户– 某个月份/季度管线中潜在客户的预计金额。
  • 实现的目标 %– 成单金额百分比。
  • 短缺 %– 某个月份/季度不在管线中的目标金额百分比。
  • 目标错配– 子职位及其用户的目标总金额和单个目标总和出现错配。
  • 星级表现者– 达到目标并超过目标的职位和用户
  • 关注级表现者– 达到目标有风险的职位和用户
2. 计算选项
  • 计算 ：当前查看的职位层级的预测数字。
  • 计算全部：所有职位和子职位的预测数字。
3. 深入挖掘预测

根据职位，查看预测详细信息并深入挖掘职位层次结构中其它层级的预测目标

  • 已实现– 点击以查看为实现目标做出贡献的已结束并赢得客户的潜在客户。
  • 已实现目标计数– 代表该月/季度赢得的交易数量。
  • 管线计数– 代表预期结束日期安排在本月/季度内的交易数量。
  • 管线潜在客户– 代表该月/季度管线中的潜在客户。
  • 职位– 点击以便深入到职位层次结构中的下一层级并查看为该职位设置的目标。 您可以根据您的访问权限设置目标。
  • 用户– 深入到下一层级并查看为用户设置的目标。（Tip：可以根据访问权限设置目标；假设有区域 A 及其子区域 B。如果区域 A 的职位管理者为区域 B 中的用户设置了目标，则区域 B 的职位管理者不可修改这些目标）

五、基于职位层次结构的CRM销售预测

1. 预测

为层次结构中的顶级职位即公司纬度创建。

2. 预测目标后

为层次结构中的其它职位和及用户设定。

六、层级销售预测样例

样例场景：

销售目标 1000W，拆解为：

当前跟进销售线索金额 3000W，预测签单率20%。

Step 1

销售管线的线索/商机，根据规则计算成功率预测值。

  • 销售管道里程碑节点（可参考图片说明）
  • 基于历史最佳实践案例
  • 竞争对手分析
Step 2

汇总所有线索/商机的预测结果。

Step 3

查看目标达成可能性，如发现销售目标缺口，业务侧可以：

  1. 拓展新的销售线索/商机，并关联到预测数据。
  2. 分拆各里程碑节点的商机，进行业务攻坚。
下期预告

区域层次的销售预测，下一期做详细说明：

  • 区域层次管理与职能层次的区别；
  • 什么场景适用于区域层次预测。

本文由 @陈皮Brian 原创发布于人人都是产品经理，未经授权，禁止转载

题图来自Unsplash，基于CC0协议

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