本文来自微信公众号:山上(ID:shanshang_0),作者:蒋浇,编辑:薛星星,题图来自:视觉中国


社交平台上,AI 智习室是一门大生意。随便以“AI 智习室”为关键词搜索,你能找到不少“赚麻了”“下一个风口”为标题的帖子,大致内容几乎都是雷同的,诸如“闺蜜合伙开 AI 智习室,半年收入 45W+”,又或者“和朋友合伙办智习室,3 年买了五辆车你敢信”。


总之,这是一个你不容错过的“风口”。帖子末尾,分享者基本上都会热心地和你分享成功经验,只要私信或者评论他即可。但如果你真的留下了联系方式,大概率会发现这类帖子基本上都是招募加盟商的推广——只不过披上了一层 AI 硬件教育的外壳。


你更用心一些,或许也能发现,一家以 AI 智习室为噱头招商加盟的公司,可能也只是上个月才刚刚注册的。


甚至他们发来的项目介绍也像是 AI 生成的,这可能是整个项目中 AI 参与比重最大的部分了。


一、时代趋势


你是一个河南、山东或者其他任何一个可以称之为高考大省的家长。你有一个正在上初中或者小学的孩子。成绩不好。你头疼,但也无能为力。因为你也看不懂他正在念的英语单词,或者正在草纸上演算的代数方程、化学定式。你很焦虑。你没有更多时间和金钱送他去名校学习,“双减”之后你也别想补课了。班主任叫你去学校,商量着要不要让孩子初三毕业后放弃高中,转去读中专。你无法接受。


学校门口新开了一家店,店名是“某某 AI 智习室”。你可能看过这个牌子,但所谓的“AI”你不明白,不过招牌上的小字写着“精准检测”“自主学习”“学习力提升”你倒能看懂。进去店里,是一排排用隔板隔开的桌椅,和早些年流行的自习室没什么区别,不同的是桌子上大多放着一台平板——更准确点的说法是“学习机”。


店员告诉你,学习机不是普通的平板,加入了 AI 功能,孩子用它就能提升成绩,还不用担心违反双减政策,因为他们不培训,都是孩子自主学习。


张禾(化名)大概就是这么向来她店里的家长介绍的。她在济南开了两家这样的“AI 智习室”,都开在学校附近。用她的话说,AI 就是学习机上的系统,“这个系统很 AI。”她说,学生可以通过学习机来针对性学习,“他只学他不会的,同一个班来的学的东西都不一样。”


这大概也是她门店中唯一和 AI 智能沾边的东西——除了随身携带的手机。学习效果好不好她没有详细介绍,但她认为这是未来的方向。“AI 正在赋能教育变革。”她在自己的社交账户上说,即便她此前从未接触过教育行业。过去几年她在北京,创过业,上过班,兜兜转转之后回到山东定居、生子,终于找到一个“时代趋势”。


时代趋势有售价,张禾支付的价格是 51 万元,原本她不需要投入这么多,这里面有 35 万购入了 130 台学习机,回报之一是她成为了当地“区域总代理”,以后再有其他人想要入局,她都可以从中抽成。


不少家长被这类打着 AI 旗号的“AI 智习室”吸引而来。湖南岳阳的一个家长对“山上”说,孩子上了初中之后,她和孩子爸爸很难再辅导教学,没有课外培训,在智习室里跟着学习机学习挺好的,“还便宜。”


学习机价格不菲。电商平台上,大一点的牌子学习机售价动辄五六千元,有的旗舰款甚至在万元以上。比如一家此前主打 AI 教学的教育创业公司,最贵的一款学习机售价 15999 元, 配备联发科中端处理器天玑 8020,使用同一芯片的安卓平板售价在 2000 元左右。


学习机也能够撑起一家老牌人工智能公司。成立于 1999 年的某公司,目前第一大收入来源是包括学习机在内的教育业务,去年占总营收比重近 30%。这也是其所有业务中毛利率最高的板块。


只是仅有学习机仍无法满足家长的需求——即便有了机器,家长们也没精力看管,似乎也没有能力。“不是你想象中买了学习机,在家就能监管得了他。”张禾说,“大部分家庭都是管不了的,而且家长忙着工作,也没有时间和精力弄这些。”


她称 AI 智习室可以帮助解决这类问题。张禾说,她先把学习机卖给家长,“赚一部分差价”,之后再卖智习室的“督学服务”,挣“课时费”。


“督学”指的是智习室里配备的负责管理学生的人员,有些类似于过往教培行业中的督学岗位,只是他们负责配合教学进程的不再是教师,而是机器。“就像你去减肥一样,督学就是教练。”张禾说。


二、生意


在社交平台上,AI 智习室是一门大生意。随便以“AI 智习室”为关键词搜索,你能找到不少“赚麻了”“下一个风口”为标题的帖子,大致内容几乎都是雷同的,诸如“闺蜜合伙开 AI 智习室,半年收入 45W+”,又或者“和朋友合伙办智习室,3 年买了五辆车你敢信”“平平无奇的 AI 智习室,让我单月破 50 万”。


看上去这是一个不容错过的“风口”。有的帖子还会专门写出面向人群,诸如教培人、宝妈、离职打工人,“一个月就能挣一辆小米 SU7。”帖子末尾,分享者基本上都会热心地和你分享成功经验,只要私信或者评论他即可,前提是留下联系方式,“我们会有专业老师联系您”,免费分享给你一份快速搭建 AI 智习室的整套流程。


但如果你真的留下了联系方式,大概率会发现这类帖子基本上都是招募加盟商的推广——只不过披上了一层 AI 硬件教育的外壳。


投资少、回报快是几乎所有 AI 智习室品牌在招商材料中着重强调的特点。一个 AI 智习室品牌的招商人员说,只需投入 69800 元,购入 20 台学习机,就可以开设一家 AI 智习室门店,最快 2~3 个月就可以回本。


他们给出的商业模式分为二部分。一是学习机的差价,加盟商从品牌处批量购入学习机,之后再售卖给家长赚取差价。不同品牌差价不同,比如某 AI 智习室给出的后期进货价最低 2580 元/台,线下售价 3900 元一台,“卖出去的 1400 元差价就是你的利润。”


以 AI 教学为主打的另一个品牌差价更高些。这家公司一款终端售价 9999 元的学习机,如果是金牌经销商进货价可低至 6250 元,售出的差价利润可达 3749 元。


二是督学费用。家长购入学习机后,可以在智习室内学习。根据所在城市和区域不同,一般每位学生月收费千元左右。某 AI 智习室的招商材料中称,一间可容纳 80 人的智习室,以单个学生年营收 11505 元计算,单是督学服务“一间空教室”一年收入就可达 92 万元。


在一场线上说明会中,该 AI 智习室的联合创始人更是表示,用一个保守的模型计算,一个可招募 300 名学生会员的门店,一年利润可超 200 万。


另一 AI 智习室品牌的招商材料中给出一位江苏省泗洪县加盟商的收益模型,这位购入了 199 台学习机、开设了 3 间智习室的加盟商,一年扣除成本后的净利润达到 85.3 万元。


这还只是中短期利润。该品牌为加盟商描绘了一个“短期+中期+长期+远期”的宏伟蓝图,短中期是硬件利润和服务费,长期是订阅费,远期是广告分成。


订阅费指的是学习机中的系统服务费用。其招商人员介绍,家长购入学习机时,系统会赠送 20 个月不等的订阅时长,在订阅期内学生可以使用学习机内的学习资源。但如果订阅到期,就需付费使用。


“你买的这个学习机,4999 元,硬件归你,但是软件有使用时长的限制,你学完了,想继续学,就得续费。”该招商人员说,后期的续费和订阅费用加盟商可收取 50% 的分成。


对于以加盟为名义前来咨询的“山上”,张禾也不断强调 AI 智习室的市场需求大、开店投入回报快。她称,自己去年 9 月开第一家店,3 个月就收回成本,马上就开了第二家店。


她加盟的品牌,最低只需投入 5 台学习机就可加盟,进货价最低可达 2680 元/台,终端零售价 5780 元/台。“一台利润就能赚 60%。”该品牌的招商人员说。


这位招商人员向“山上”发来了一份  40 页的运营方案,涉及门店工作内容、流程等,但其中 32 页都是类似于销售话术的“工作手册”,比如如何拉拢学生进入门店、如何和家长沟通、如何吸引续费等等。


比如地推时可以送小礼物或者称门店有狼人杀、五子棋等游戏拉拢学生入店。入店后要做好服务,和学生交谈时最好使用小名、叠字或者夸赞外貌、饰品。学生体验学习机后,重点要引导学生说出来“好具体好在哪里”,“可以原话反馈给家长”。


学生(他们称之为会员)的朋友也是重点拉拢对象,要把握好沟通的时机或者语气,避免人多,重点可以放在离店前、休息时,但切记要点到为止,“非常随意地提出话题”,聊完后要不断找时机强化。


和家长沟通时要先闲聊,提前“分析购买力”和“家长教育理念”,聊到学习时要尽量“引导家长暴露痛点”,然后“放大痛点、塑造危机”,之后再介绍自身优势,可以给出什么帮助,可以需要详细一点,“到哪个目标,给到期望。”


三、爸妈总觉得这里学习比回家好


某种程度上,AI 智习室更像是双减政下教培企业转型的产物,也填补了教培机构消失后家长的焦虑情绪。


“双减带来的机会。”某 AI 智习室品牌在招商材料中说,传统教育培训面临着招生难、续费难、老师招培留用难等问题,但智习室借助学习机的“智能 AI 教育”,无需地推、无需另聘辅导老师,也不违反政策,“是双减和疫情之后的新风口”。


加盟商只需要选好学校,建好一家店,做好引流、邀约、转化和服务,就可以“达到年销售额百万”。


就像张禾一样,大部分 AI 智习室品牌招商时都不需要加盟商有教育背景,“不需要你是专业的,也不需要有专业的老师。”唯一的要求是可以熟练操作平板系统。


有品牌的招商人员称,他们招募的加盟商中,做足疗的、POS 机的、KTV 的、装修的,什么样的都有,“只要你有销售经验就可以。”


或许是为了规避风险,这些品牌的招商材料中着重向加盟商强调,注册公司时名称建议为“ XX 文化传媒有限公司”,不要使用学习、教育、培训等词汇。“我们这边是在双减政策下完全合法合规的。”招商人员均如此表示。


多重利益吸引之下入局者众。某品牌的招商人员说,他们从教培转型学习机 + AI 智习室仅两年时间,就在全国布局了 2000 多家加盟门店。


该品牌的创始人在接受采访时称,去年下半年,他们总部批发月营收就做到了 6000 万~9000 万元。他说,“未来这是一个 2000 多亿规模的市场。”


一位湖南岳阳的教培老师刘元(化名)说,双减之前,他原本是某机构一对一课外辅导的数学老师,双减之后这家机构转型,以前的同事多数离开,他留了下来做教学督导。


变化很多。比如过去他是教学的主体,学生今天学什么、有什么薄弱点都是他在教学,现在他只需要看着机器就好了,只需要帮助学生制定下课程计划,维护下智习室的纪律。


他现在做的更多的工作是安抚。学生跟着机器学,有时候学到难点,心里气恼,又没人教,只有屏幕对着自己,难免学不进去。“你就要和他交流,跟他去沟通,鼓励他去用。”


但切记不要自己上手去教导。他常常在门店里坐着,就是看着学生,“没一点事做,整个人不自在”。有一次,他终于忍不住教了两道题,被门店的负责人抓到,“训了一顿。”


学习机有一定效果,刘元说。比如一个初二的学生想提升数学成绩,学习机的系统会先给他出同年级的题,如果多次做题的正确率都不高,系统就会推出一个打地基课程,从小学习题开始学,一直到学生把小学基础知识弄明白,再回到同年级的课程。


但系统也不是万能的。当地一个学生向“山上”说,智习室主要是起到一个氛围作用,讲课效果还是不如真人教学,有时机器出问题也会很麻烦。


他常常会遇到提交作业批改不分析的情况,学习机只显示答案正确与否,向督导反馈后升级机器会耽误不少时间,有时变式训练也不是同类型的题。“但爸妈会觉得在这里学习总比回家自己学好。”


“做教育的没有说提分率能达到百分之百……但肯定会有(教学)效果。”有招商人员说,因为每一个学生都是跟着系统的学习思维导图走的,系统会帮助学生查漏补缺,反复练习。


四、一家上个月才注册的公司


徐妍(化名)笃定 AI 智习室是有价值的。她生活在中部省份的一个地级市的郊区,当地教育资源一般。她的孩子中考时买了一台学习机,照着学英语,每天坚持刷上面的题,“帮助很大。”


后来,她和丈夫租了一间门店,购入了 10 多台学习机,在当地开办了一家 AI 智习室。


在她看来,小地方的教育资源比不上大城市,但是 AI 可以弥补这个差距,还能解决传统教培没法针对学生薄弱环节辅导的难题。传统一对一教学收费很贵,相较之下学习机更有性价比。


至于跟着机器学到底靠不靠谱,在他们这个师资匮乏的地方,家长也“没办法去担心”。至少他们跟着学习机上的录播课,“都可以和北上广深的孩子享受同样的师资。”


但那些招商材料中的“暴利”几乎无法实现。“说实话,也是赚一点辛苦钱。你想要发财是不可能的。”徐妍对“山上”说,自己光是购买学习机就花了六七万,加上 1 千 1 月的房租以及平时的水电,光投入就快 9 万,这还没算上丈夫的人力成本。


她的智习室一共 12 个座位,以每月 800 元收费,就算满座每月收入 9600 元,一年算下来 12 万不到。经营情况好的情况下,一年时间才能回本。“像我们都是非常有优势的,开在学校附近又不差学生,才能维持下去,网上那种年入几十万可能她是顶尖。”


徐妍开设的智习室(受访者供图)


很难说 AI 智习室会是一门暴富的生意。上述几家 AI 智习室的招商人员均向我们强调,单是售卖价格高昂的学习机就能收获一笔可观的收入,扣去品牌方的利润后加盟商仍可获得至高 60% 的利润。


即便如此,几位加盟了 AI 智习室的人士均向“山上”表示,他们很难通过售卖学习机获利。


“我们不算正规地去开。”徐妍说,当地学生家庭经济条件大多一般,因此学习机销量不佳,她都是以出租机器的形式供学生使用。“用我的机器在智习室学习一个月 800 元,不用的话督学费一个月 500。”在济南开了两家门店的张禾也说,“收入主要以督学服务为主。”


一位曾经经营过传统付费自习室项目的人士向“山上”表示,没有所谓 AI 硬件投入的自习室,算上装修水电成本,经营好的情况下也要一两年才有成效。


“说 3 个月回本的基本可以算得上诈骗了。”他说。


市面上多数经营学习机的品牌大多都无硬件制造背景,普遍采用硬件代工生产模式,宣称学习机的溢价来自于系统中的学习资源——他们大多提供涵盖从幼儿园至高中整个 K12 的教育资源。


但如果你真的有心想要创立一个学习机品牌,1688 上可以非常方便地找到深圳的代工厂商。


一家位于深圳的学习机代工厂商向“山上”表示,最低仅需 350 元,就可以定制覆盖全国主流 1200 本教材的学习机,且教学内容免费更新。一些学习机上常用的诸如智慧点读、名师课程、AI 精准学习等特色功能也都具备。他们可以提供包括硬件定制、软件系统定制等全套服务。


事实上,现在的 AI 智习室品牌可能也是近些年匆忙下场的。比如宣称这是“双减和疫情之后新风口”的某 AI 智习室品牌。在招商材料中,这家公司称自己专注教育 30 年,是世界 500 强企业。但事实上,创立于 1993 年的品牌A早在 10 年前就开始做品牌授权的生意了——类似于教育界的南极人。


该 AI 智习室品牌对外宣称的联合创始人,今年 3 月才刚刚在山东注册了公司。这家公司也是该 AI 智习室品牌微信公众号的注册主体。它的大股东,今年 4 月才注册了济南XXX网络科技有限公司,和A品牌持有方没有股权关系。


甚至他们招商人员发来的项目介绍也像是 AI 生成的,这可能是整个项目中 AI 参与比重最大的部分了。


本文来自微信公众号:山上(ID:shanshang_0),作者:蒋浇,编辑:薛星星

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