文/鬼谷信

这世上有很多人学鬼谷子，都是奔着奇谋诡计，阴谋阳谋去的。结果，野心大于能力，输的很彻底。

阿信劝诸位现实点，学点鬼谷子的话术技巧也是不错的，或许你最终成为不了谋略家，能成为一个拥有好口才的说客，那也是极好的。

本期栏目，鬼谷道阿信就跟诸位道友聊聊鬼谷子的话术技巧。

鬼谷子讲过这么一句话：言有不合者，反而求之。他教导我们，在游说时，如果跟别人聊不到一起，那就要用反的方法求取内情。

这句话最大的问题就在于，如何“反而求之”。阿信以为，反问对方问题，是个不错的方法。

看起来很简单，你是不是以为自己很懂呢？其实，反问也是有技巧的，比如，就有封闭式反问和开放式反问，两种方式。

如果不能恰如其分的把握好这两种反问的技巧。或许你真的会问了个寂寞，最终什么也问不出来。

所谓封闭式反问，就是答案可以预设的问题。比如，触龙在游说赵太后时，就问：太后，你疼爱你的儿子吗。答案是可以预料到的，赵太后的回答肯定是疼爱，于是就可以进一步引导。

所谓开放式反问，就是没有标准答案。比如，你喜欢什么颜色？答案是不确定的，理论上可以有无数个答案。每个人都会有不同的回答。

这两种反问方式，是有不同的目的性的。如果，在与人刚开始接触时，关系还没融洽，火候还没到，你就进行了“开放式反问”，这种行为更像是逼问。很容易惹人讨厌，甚至让人警惕。

交流的深度跟关系的亲疏有直接关联。

说人话就是，如果你们之间还不熟悉，别人没有义务，也没有责任严谨的回答你的问题。

有一次，接待一个新朋友。我知道他生意做的不错，于是，阿信就用“开放式反问”的方式，问新朋友：当年，你为什么会选择创业。好在朋友给面子，却也是含糊的回答了问题。

我问完以后，立马感觉到自己很冒昧，冒犯到了别人。

我相信，很多道友都曾经因为问了不该问的问题冒犯过别人，或者被冒犯过。

我们切换一个场景，假设你是销售，有新客人走进店里时，你应该选择哪一种反问方式呢？

显然是封闭式反问更合适。看起来是反问，其实是预设了答案让客户回答，进而起到破冰的作用。比如，你可以问客户：您需要喝杯水吗。接着观察客户的反应。

如果你用开放式反问的方式对客户说：你想买什么，你的预算是多少？

就很容易引起客户的反感，因为这是隐私，由于不想回答，客户还需要动脑筋给出言不由衷的答案。

客户感觉被冒犯，产生戒心，自然购买欲望也就降低了。

那么，在什么样的场景下可以使用“开放式反问”呢？

这就要请教鬼谷子了。鬼谷子的核心思想就是捭阖，如果说封闭就是阖，那么开放就是捭。有趣的是，捭阖本就是一体的。所以鬼谷子才会说，捭而阖之，阖而捭之。

顾名思义，当销售破冰成功后，已经与客户建立了基本的信任，就可以加深了解，用“开放式反问”的方法，问一些带有私密性的问题，深度挖掘客户的需求。

当客户表达了购买意愿时，开放最终还是要转化到封闭上的。聪明的销售从不会问：你用什么方式消费。他们会使用封闭式反问，预设答案，不给客户思考的时间和空间，相信你肯定听到销售问的一句话：

现金，还是刷卡？最终一锤定音，形成了完美闭环。

其实，封闭式反问和开放式反问并不孤立存在，封闭是为了开放，开放又是为了封闭。

有时候，能够打开人心扉的，或许只是一个看似简单的反问！


                                        
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